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A prospecção Top Down.




É verdade que muitas corretoras crescem através das indicações que recebem de seus clientes. Isso é resultado de um bom atendimento prestado e com certeza essas indicações são muito bem vindas.


No entanto, para que sua corretora cresça de uma forma mais acelerada, é importante que você crie ações que tragam novos leads para o seu negócios. Esses leads, se bem trabalhados, se tornarão futuros clientes que, inclusive, poderão ser indicadores no futuro.


Dentre as muitas ações que existem, podemos dividir em duas grandes categorias: Inbound e Outbound. O Inbound são leads que buscam a sua corretora após serem impactados por alguma divulgação realizada. Um exemplo são os leads que clicam no anúncio feito pela empresa no Google. Já o Outbound é a prospecção ativa através de um telefone ou um e-mail direcionado.


No Outbound, uma forma de você gerar mais resultados é através da Prospecção Top Down. Nesse modelo de prospecção, a primeira pessoa que você aborda dentro de uma empresa são os diretores e/ou presidente da organização. A premissa utilizada é simples: se essa pessoa te dá atenção em um e-mail e pede mais informações, entende-se que as pessoas que estão abaixo na hierarquia seguirão o mesmo critério.


Como faço para conseguir a atenção de um Diretor ou Presidente?


Essa é uma pergunta relevante mas a resposta é simples. Crie um e-mail com informações sobre determinado produto que sejam relevantes para essa pessoa. Um exemplo é o seguro D&O. Esse seguro (que já foi explicado nesse artigo) protege diretores e administradores de empresa. Logo, você está abordando um diretor e um administrador para falar justamente sobre uma cobertura que protege os eu patrimônio pessoal.


Diferente disso, seria você enviar um e-mail falando sobre o seguro saúde. Apesar de ser um tema relevante nas empresas, existem outras pessoas que cuidam desse assunto e muito provável você não terá a atenção de um diretor para esse assunto. Talvez uma exceção seria você abordar um diretor financeiro para falar sobre uma possível redução de custos relacionado a fatura de seguro saúde.


Um dos grandes benefícios dessa Prospecção é que quando você consegue efetuar uma venda, fica mais fácil navegar dentro da empresa com outros produtos ou seguros. No entanto, é muito importante dizer que para realizar outras vendas, você precisa estar muito tão bem preparado quanto você estava no outro seguro. Ter vendido um seguro através da Prospecção Top Down te dá vantagem em relação ao trânsito dentro da empresa, mas não garante o sucesso de uma nova venda.


Como descubro quem são os diretores e como faço contato?


Através do Linkedin é possível enxergar quem são os diretores dentro de uma determinada empresa. Além disso, existem soluções dentro do próprio Linkedin onde é possível filtrar a empresa por número de funcionários, setor, dentre outras informações.


Para conseguir o e-mail, existem ferramentas que te ajudam com isso. Uma delas é o Rocket Reach! Sempre recomendamos que o primeiro contato seja feito por e-mail. É mais educado e menos invasivo do que realizar uma ligação.


O segundo e-mail.


Um dos grandes erros da Prospecção Top Down é você enviar apenas um e-mail para o mesmo lead. Muitas vezes, aquele que foi prospectado não irá responder ao primeiro e-mail por falta de tempo ou por simplesmente não ver. No entanto, se você envia um segundo e-mail solicitando um feedback, suas chances de ter um retorno aumentam muito. Sugerimos um intervalo de uma semana entre o primeiro e segundo e-mail. Acredite, te trará resultados!


Por hoje é só, esperamos que você consiga implementar a prospeção Top Down dentro de sua corretora e traga novas leads e futuros clientes!






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